Näin tuotat tehokkaan asiakastarinan : Creativ.

Asiakastarinat lisäävät luottamusta ja vähentävät ostopäätökseen liittyvää epävarmuutta näyttämällä konkreettisia esimerkkejä onnistumisista. Samalla ne tekevät palvelun tai tuotteen arvosta ymmärrettävää ja tukevat tehokkaasti myyntiä.

Mutta millainen on hyvä asiakastarina? Asiakastarinoiden uskottavuuteen vaikuttavat tekijät voidaan jakaa esimerkiksi kolmeen osaan: samankaltaisuuteen, auktoriteettiin ja objektiivisuuteen.

1. Oikea referenssi oikealle asiakkaalle: samankaltaisuuden voima

Samankaltaisuus tarkoittaa nimensä mukaisesti sitä, että asiakkaat luottavat enemmän samankaltaisiin esimerkkeihin. Pk-yritys haluaa tietää, että asiakkaana on muitakin saman kokoisia yrityksiä, eikä se jää isompien toimijoiden jalkoihin toimittajan prioriteettilistalla. Elintarvikealan lainsäädännön puitteissa toimivaa yritystä kiinnostaa, että ratkaisunne taipuu alan säädösten vaatimiin tarpeisiin.

Jos referenssissä esiintyy yritys, joka on samalta toimialalta tai samankokoinen, tuntuu se heti relevantimmalta.

2. Auktoriteetti rakentaa luottamusta molempiin suuntiin

Auktoriteetti puolestaan liittyy siihen, mikä asiakasyritys referenssissä esiintyy. Tunnetut yritykset, arvostetut organisaatiot tai asiantuntijat tekevät referenssistä automaattisesti vakuuttavamman.

On hyvä muistaa, että referensseihin osallistuminen voi hyödyttää myös asiakasta itseään — alan asiantuntijoiden kanssa samassa kontekstissa esiintyminen voi auttaa myös asiakasta vahvistamaan omaa asiantuntijarooliaan ja asemaansa markkinassa.

3. Objektiivisuus lisää uskottavuutta

Objektiivisuus viittaa siihen, että referenssi tuntuu aidolta ja rehelliseltä. Jos kaikki esitetään liian silotellusti, se voi herättää epäilyksiä. Sen sijaan avoin ja realistinen kuvaus myös haasteista tai lähtötilanteesta lisää luottamusta. Mitä aidommalta tarina tuntuu, sitä uskottavampi se on.

Realistinen kuvaus esimerkiksi ohjelmiston käyttöönottoon liittyvistä haasteista ja niiden selätyksestä auttaa myös hallitsemaan potentiaalisten asiakkaiden odotuksia, ja parantaa siten asiakastyytyväisyyttä.

Muistilista: 3 vinkkiä parempaan asiakastarinaan:

Tee tarinasta samaistuttava

Valitse esimerkkejä, joihin kohderyhmäsi voi samaistua. Samankokoinen yritys, sama toimiala tai vastaava tilanne tekee tarinasta heti relevantimman.

Hyödynnä uskottavia asiakkaita

Tunnetut ja luotettavina pidetyt yritykset lisäävät tarinan vakuuttavuutta. Myös uusia referenssihaastatteluita voi olla helpompi sopia, kun joukossa on jo alan asiantuntijoita.